Ινδία. Οι σκέψεις παρασύρονται από τα αρωματικά μπαχαρικά και τα πολύχρωμα σάρι στις κορυφές των Ιμαλαΐων και στις ακτές του Ινδικού Ωκεανού. Με την ολοένα και πιο μηχανοποιημένη γεωργία της, αποτελεί μια συναρπαστική αγορά που αναπτύσσεται και επεκτείνεται ραγδαία. Συναντάμε τον Parind Prabhudesai, Διευθύνοντα Σύμβουλο της εταιρείας πωλήσεων STIHL στην Ινδία, και μιλάμε μαζί του για την πατρίδα του.
Η Ινδία είναι μια χώρα ποικιλομορφίας και πνευματικότητας. Από τις οροσειρές των Ιμαλαΐων στο βορρά μέχρι την εκτεταμένη ακτογραμμή στο νότο, η Ινδία έχει διαφορετικές τοπογραφίες, καλλιέργειες εδάφους και είδη γεωργίας. Η γεωργία κυριαρχεί εδώ – άλλωστε, οι Ινδιάνοι ήταν ανέκαθεν γνωστοί ως ειδικοί γεωπόνοι και έμποροι. Με περισσότερους από 1,3 δισεκατομμύρια κατοίκους, είναι η πιο πυκνοκατοικημένη χώρα στον κόσμο μετά την Κίνα και περισσότερο από το 50% των ανθρώπων εδώ εργάζονται στη γεωργία ή σε έναν από τους συναφείς τομείς. Οι μικροκαλλιεργητές και οι παραμεθόριοι αγρότες κατέχουν λιγότερα από δύο εκτάρια γης, αποτελώντας το 86,2% του συνόλου. Ο μεγάλος αριθμός δυνητικών εργαζομένων σημαίνει ότι το κόστος εργασίας είναι χαμηλό, και αυτό με τη σειρά του επιβραδύνει σημαντικά την απόδοση αυτού του σημαντικού και υψηλού δυναμικού οικονομικού τομέα. Η μηχανοποίηση στον αγροτικό κλάδο έχει σημειώσει πραγματική πρόοδο μόνο στο πιο πρόσφατο παρελθόν.
«Με την ποικίλη τοπογραφία της, η Ινδία προσφέρει πολλές ευκαιρίες για τους τομείς στους οποίους εστιάζουμε, τη δασοκομία, τη γεωργία, την κηπουρική και την αρχιτεκτονική τοπίου», εξηγεί ο Parind Prabhudesai, Διευθύνων Σύμβουλος της STIHL India. Σε αντίθεση με τη Γερμανία, τις ΗΠΑ ή τη Σκανδιναβία, αυτός και η ομάδα του πρέπει να αντιμετωπίσουν την πρόκληση ότι περίπου το ένα τρίτο όλων των Ινδών ζουν κάτω από το όριο της φτώχειας. Η χαμηλή αγοραστική δύναμη που σχετίζεται με αυτό έχει ως αποτέλεσμα την υψηλή ζήτηση για προσιτά προϊόντα. Η STIHL πληροί ακριβώς αυτήν την απαίτηση με το πριόνι καθαρισμού δασών STIHL FS 230 και το αλυσοπρίονο STIHL MS 180, για παράδειγμα. Το σκαπτικό STIHL MH 710 είναι καινούργιο στην αγορά. Η ινδική αγορά χαρακτηρίζεται επίσης από ηλεκτρικά εργαλεία για την καλλιέργεια και τη συγκομιδή τσαγιού, καθώς και από τη ζήτηση για συνδυαστικά εργαλεία που καλύπτουν την εποχιακή ζήτηση για διαφορετικά εξαρτήματα εργαλείων. Οι κρατικές επιδοτήσεις επιτρέπουν στους μικροκαλλιεργητές να αγοράζουν αυτά τα ηλεκτρικά εργαλεία, εξηγεί ο Parind Prabhudesai.
Ο Parind Prabhudesai είναι Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρείας πωλήσεων ANDREAS STIHL Pvt Ltd. στην Ινδία, με έδρα την Πούνε, από το 2014. Η τοποθεσία αναπτύσσεται αυτήν τη στιγμή – όπως ακριβώς και η αγορά στην Ινδία. Αυτή τη στιγμή υπάρχουν περισσότερα από 1.600 σημεία πώλησης STIHL σε όλη τη χώρα.
Τα επώνυμα προϊόντα έχουν ζήτηση: Η στιβαρότητα, η ανθεκτικότητα και τα καλά αποτελέσματα εργασίας τους μιλούν από μόνα τους. Επιπλέον, η κυβέρνηση επιδοτεί μόνο συγκεκριμένα και συνήθως υψηλότερης ποιότητας προϊόντα: «Στόχος είναι να διασφαλιστεί ότι κάθε αγρότης είναι εξοπλισμένος με τον κατάλληλο μηχανισμό για να στηρίξει τα προς το ζην και να συμβάλει στη συνολική οικονομία.»
Χάρη στον συνδυασμό βελτιωμένων τεχνολογιών και αυξανόμενης μηχανοποίησης, νέων επιλογών άρδευσης και τιμολογιακής πολιτικής που υποστηρίζεται από την κυβέρνηση, η ινδική γεωργία γνωρίζει πλέον ικανοποιητική ανάπτυξη. Η STIHL India παρακολουθεί στενά τον κλάδο και συμμετέχει σε ειδικές εκστρατείες που απευθύνονται σε αγρότες. «Αυτή η περίοδος είναι πολύ συναρπαστική και πολύ σημαντική για εμάς», λέει ο Parind Prabhudesai. Για αυτόν, η αλλαγή που βιώνει αυτή τη στιγμή η ινδική γεωργική βιομηχανία είναι σχεδόν μια επανάσταση: Μια βαθιά αλλαγή στις συνθήκες διαβίωσης και εργασίας των αγροτών.
Για αυτόν τον λόγο, η STIHL India δεν ασχολείται μόνο με την πώληση προϊόντων, αλλά και με την εκπαίδευση πιθανών νέων πελατών. Θα πρέπει να δουν και να κατανοήσουν την προστιθέμενη αξία και την υποστήριξη που μπορούν να προσφέρουν τα μηχανήματα και τα τεχνικά βοηθήματα. Γι' αυτό η STIHL India δραστηριοποιείται πλέον σε όλη τη χώρα. Με την ειδικά σχεδιασμένη περιοδεία «Parivartan Yatra» (στα αγγλικά «Το ταξίδι του μετασχηματισμού»), οι αντιπρόσωποι της STIHL επισκέπτονται επίσης απομακρυσμένες περιοχές και εξηγούν τις εφαρμογές των προϊόντων χρησιμοποιώντας βίντεο, επιδεικνύουν τα εργαλεία στο πεδίο και επιδιώκουν άμεση ανταλλαγή γνώσεων και ιδεών με τους αγρότες. «Επιπλέον, η συνεργασία με διάφορους γεωργικούς συνεταιρισμούς μας βοηθά να εμπνεύσουμε μια μεγαλύτερη ομάδα ανθρώπων για αυτό το θέμα.» Αλλά τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, το διαδίκτυο και η τηλεόραση, οι χορηγίες δημοφιλών αθλητικών ομάδων και τα ειδικά μετασκευασμένα βαν χρησιμοποιούνται επίσης για σκοπούς μάρκετινγκ.
Τα σκαπτικά – όπως το STIHL MH 710 – είναι δημοφιλή στους Ινδούς αγρότες. Η αγορά επώνυμων προϊόντων επιδοτήθηκε πρόσφατα από το κράτος. Αυτό διευκολύνει επίσης τους μικροκαλλιεργητές να τα αγοράσουν και να λειτουργήσουν οικονομικά.
Εκτός από το ρύζι, το κύριο τρόφιμο που καλλιεργείται στην Ινδία είναι το σιτάρι. Η χώρα είναι επίσης ένας από τους μεγαλύτερους παραγωγούς ζαχαροκάλαμου, τσαγιού και βαμβακιού στον κόσμο. Τα μπαχαρικά είναι επίσης ένα από τα πιο σημαντικά γεωργικά προϊόντα.
Η Ινδία είναι πολύχρωμη. Μπορείτε να το δείτε αυτό στα υπέροχα σάρι – και στην ινδική κουζίνα. Το φάσμα των γεύσεων και των χρωμάτων κυμαίνεται από το amchur, μια ανοιχτόχρωμη κίτρινη σκόνη από αποξηραμένο πράσινο μάνγκο, μέχρι τα καφέ ξυλάκια κανέλας.
Η STIHL India εδρεύει στην Πούνε από το 2006. Η πόλη στα δυτικά, όχι περισσότερο από 150 χιλιόμετρα από τη Βομβάη, είναι γνωστή για τα εκπαιδευτικά της ιδρύματα και τα πάρκα πληροφορικής και φιλοξενεί περισσότερες από 220 γερμανικές εταιρείες. Το 2019, ξεκίνησαν οι κατασκευαστικές εργασίες στην Πούνε για τη μεταφορά σε ένα νέο υπερσύγχρονο κτίριο. Αυτή η επένδυση έχει ως στόχο να βοηθήσει στην εκπαίδευση συνεργατών πωλήσεων και εξειδικευμένων αντιπροσώπων σε όλη τη χώρα, καθώς και στην ακόμη πιο αποτελεσματική και στοχευμένη προσέγγιση των πελατών. Υπάρχουν επίσης τρία περιφερειακά γραφεία και πρόσθετες δυνατότητες αποθήκευσης στο Δελχί, την Καλκούτα και την Μπανγκαλόρ, ώστε τα προϊόντα STIHL να μπορούν να προσφέρονται σε όλη τη χώρα. Επιπλέον, θα υπάρχουν συνδεδεμένες εγκαταστάσεις εκπαίδευσης στις οποίες οι εξειδικευμένοι έμποροι θα μπορούν να εκπαιδευτούν κατάλληλα και θα είναι δυνατή η άμεση επαφή με τους πελάτες. Εκτός από την ανάπτυξη κτιρίων και δομικών κατασκευών, ο Parind Prabhudesai ανέκαθεν ενδιαφερόταν πολύ για τα αποτελέσματα της έρευνας αγοράς, προκειμένου να συγκεντρώσει όσο το δυνατόν περισσότερες γνώσεις σχετικά με τις ανάγκες των πελατών του. Διάφορες μελέτες χρησιμοποιούνται για την υποστήριξη των λανσαρισμάτων προϊόντων, τον εντοπισμό αναπτυξιακών δυνατοτήτων και την επέκταση του δικτύου πωλήσεων: «Γνωρίζουμε τους αγρότες, τις συνθήκες καλλιέργειας και τον εξοπλισμό που χρειάζονται.» Αυτό είναι το πλεονέκτημά μας.
Η STIHL χρησιμοποιεί αυτό το πλεονέκτημα σε ολόκληρο το δίκτυο παραγωγής. Η ανάπτυξη πραγματοποιείται στα κεντρικά γραφεία στη Γερμανία, με γνώση των ειδικών αναγκών των αγροτών και της ζήτησης για οικονομικά αποδοτικά, στιβαρά και υψηλής ποιότητας ηλεκτρικά εργαλεία. Το αποτέλεσμα είναι μια σειρά προϊόντων ειδικά σχεδιασμένων για να καλύψουν τις ανάγκες των πρόσφατα βιομηχανοποιημένων χωρών. Τα ηλεκτρικά εργαλεία είναι οικονομικά προσιτά και στιβαρά. Μπορούν επίσης να επισκευαστούν με επιτυχία και εύκολα από τον ιδιοκτήτη και προσφέρουν ευέλικτη χρήση. Αναπτυγμένα με βαθιά κατανόηση ολόκληρης της ασιατικής αγοράς, προϊόντα όπως το πριόνι καθαρισμού δασών STIHL FS 230 και ο καλλιεργητής STIHL BC 230 κατασκευάζονται στην STIHL China στο Qingdao και εξάγονται από εκεί. «Έχουμε πείσει τους πελάτες στην Ινδία με αυτό το χαρτοφυλάκιο προϊόντων, το οποίο βασίζεται σε ολόκληρη την τεχνογνωσία του ομίλου STIHL.»
